Nama : Nita Priyani
Kelas : 3EA03
Npm : 16213475
Tugas : Bab 12 Perilaku Konsumen
Soal
:
1.
Pokok
Bahasan
PENGARUH
INDIVIDU
2.
Sub
Pokok Bahasan
- Pengaruh kelompok referensi
- Pengaruh kata-kata
Jawaban :
Pengaruh Individu
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar
Belakang Masalah
Pengaruh
individu kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen,
khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan
dan produk atau jasa memiliki visibilitas produk. Ini diekspresikan baik
melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan.
Kelompok acuan
adalah jenis apa saja dari agregasi sosial yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku, termasuk kelompok primer (bersemuka), kelompok sekunder dan kelompok
aspirasional. Pengaruh terjadi dengan tiga cara : (1) utilitiaian (tekanan
untuk menyesuaikan diri dengan norma kelompok dalam berfikir dan berperilaku);
(2) nilai-ekspresif (mencerminkan keinginan dan asosiasi psikologis dan
kesediaan untuk menerima nilai dari orang lain tanpa tekanan); dan (3)
informasional (kepercayaan dan perilaku orang lain diterima sebagai bukti
mengenai realitas). Bila ada motivasi untuk mematuhi norma kelompok, kita perlu
menjadikan hal ini ciri dari daya tarik pemasaran.
Pengaruh
individu juga diekspresikan melalui apa yang secara tradisional diacu sebagai
“kepemimpinan opini”. Artinya adalah orang yang dapat dipercaya, yang diacu
sebagai “pemberi pengaruh” (influential), diterima sebagai sumber informasi
mengenai pembelian dan pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh dan pencari serupa
dalam karakteristik, dan keduanya dipengaruhi oleh media masa. Semakin besar
kredibilitas di pemberi pengaruh, semakin besar dampaknya pada orang lain.
Pemasar dapat
memanfaatkan pengaruh individu dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha
mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat negative. Strategi lain mencakupi
menciptakan pemberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi
melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya pada pengaruh antarpribadi untuk
mempromosikan produk, dan memerangi komunikasi lisan yang negatif.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi dan batasan
masalah di atas, masalah dalam perumusan ini dirumuskan sebagai berikut :
1)
Pengaruh kelompok referensi
2)
Pengaruh kata-kata
1.3. Tujuan Pembahasan
Tujuan dari
penulisan ini adalah untuk :
1) Menjelaskan pengertian kelompok referensi
2) Menjelaskan berbagai tipe kelompok
referensi
3) Memahami cara kelompok referensi
mempengaruhi pilihan konsumen dan mengevaluasinya
4) Memahami dan menjelaskan berbagai model
proses pengaruh individu dan membedakannya
5) Memahami dan menjelaskan dampak komunikasi
dengan kata dan percakapan terhadap perilaku konsumen
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengaruh
Kelompok Referensi
Kelompok referensi/acuan adalah
individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi,
aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling
berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma,
informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Kelompok referensi / acuan
menurut Kotler dan Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki
pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku
seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam
pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku
Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera.
Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik
maupun mentalnya.
Kelompok acuan dapat berbentuk
organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal
pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak, kelompok
acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri
dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat)
atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau
orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung
membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering
kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka
menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi
bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah
keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok
acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok
pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi
konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah
orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain.
Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi
opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam
(biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter.
Dalam strategi pemasaran, agar
dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang
sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.
Kelompok acuan yang digunakan oleh Pemasaran :
1. Selebritis
2. Ahli/Pakar dalam bidang
pekerjaan, pendidikan atau pengalaman
3. Orang biasa sebagai konsumen
yang puas akan produk yang dipasarkan
4. Pemimpin dan karyawan sebagai
pembicara
5. Karakter fiktif yang dapat menyampaikan
pesan.
Jenis Kelompok Referensi
Sumarwan(2003,p.253)
menggolongkan kelompok referensi berdasarkan posisi dan fungsinya.
1. Kelompok Formal, yaitu
kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaannya
terdaftar secara resmi. Contohnya, Serikat Pekerja Indonesia, Universitas
dll.
2. Kelompok Informal, yaitu
kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya tidak terdaftar secara resmi. Contohnya, kelompok bermain
futsal, kelompok arisan dll.
3. Kelompok Aspirasi, yaitu
kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma,nilai,maupun
perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuan. Anggota kelompok
aspirasi tidak harus menjadi anggota dalam kelompok referensinya, atau antar anggota
aspirasi tidak harus menjadi anggota kelompok referensinya dan saling
berkomunikasi. Contoh, anak-anak muda yang mengikuti gaya berpakaian para
selebriti Korea atau Amerika.
4. Kelompok Disosiasi, yaitu
seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi dengan kelompok
referensi.
Sedangkan, kelompok acuan yang telah disebutkan di atas dapat memberikan
tiga jenis pengaruh, antara lain :
1. Pengaruh informasional
(informational influence)
Hal ini terjadi ketika
seseorang/individu meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok
acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan
secara verbal maupun melalui demonstrasi langsung
2. Pengaruh normatif (normative
influence atau sering disebut juga utilitarian influence)
Pengaruh ini terjadi jika
individu mengikuti ketentuan kelompok acuan dengan tujuan untuk memperoleh
imbalan atau menghindari hukuman
3. Pengaruh ekspektasi-nilai
(value expressive influence)
Hal ini terjadi ketika individu
merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok.
2.2. Pengaruh
Kata-kata
Perilaku konsumsi kita adalah fungsi
dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku
menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita
menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa
kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen
untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita,
dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka,
seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan
atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang
lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau
memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan
konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama.
Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan
teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan
pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik.
Fokus kelompok dan wawancara
mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan
mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih atau
pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi.
Nilai adalah tujuan hidup masyarakat
luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh
kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan,
cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan
membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk
sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti dapat membantu
posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye
iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan
pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada
urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan
mengintegrasikan lingkungan mereka.
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Setiap Individu adalah pribadi yang
unik. Manusia pada hakekatnya adalah kertas kosong yang di bentuk oleh
lingkungan mereka. Perilaku manusia merupakan fungsi dari interaksi antara
person atau individu dengan lingkungannya. Mereka berperilaku berbeda satu sama
lain karena ditentukan oleh masing – masing lingkungan yang memang berbeda.
Secara biografis individu memiliki
karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti usia, jenis kelamin, status
perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan signifikan dengan produktivitas
atau kinerja dalam suatu organisasi dan merupakan isu penting dalam dekade
mendatang. Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan kesimpulan bahwa usia
tampaknya tidak memiliki hubungan dengan produktivitas.
Sumber :
https://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/fungsi-kelompok-dan-kelompok-referensi-dalam-mempengaruhi-konsumen/
http://aryo10.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi.html
https://larasatirisma29.wordpress.com/2014/01/17/pengaruh-individu/
http://widiyantiningsih.blogspot.co.id/2015/01/tugas-10-perilaku-konsumen.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar