Nama : Nita
Priyani
Kelas : 3EA03
Npm : 16213475
Tugas : Bab 5
Perilaku Konsumen
Soal
:
1.
Pokok
Bahasan
PEMBELIAN
2.
Sub
Pokok Bahasan
- Proses keputusan membeli
- Memilih alternatif terbaik
- Memilih sumber-sumber pembelian
Jawaban :
1.1 Pengertian
Pembelian
Pembelian merupakan suatu tindakan untuk mendapatkan barang
atau jasa yang kemudian akan dipeguanakn sendiri atau di jual kembali,
pembelian biasanya dilakukan minimal dua pihak atu lebih atau yang sering
disebut sebagai penjual dan pembelian, Pembelian dapat dibedakan menjadi dua
jenis yaitu pembelian secara cash dan pembelian secara credit.
Pengertian Pembelian
Definisi Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan
yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa
dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan
dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara
pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan
melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan
di sepakati kedua belah pihak.
Pengertian Pembelian Menurut Para
Ahli
- Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation (production process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
- Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu: “The role of purchasing function is to make materials and parts of the right quality, and quantity available for use by operations at the right time and at the right place.” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk mengadakan material dan part pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat.
- Bodnar dan Hopwood (2001:323), adalah proses bisnis dalam memilih sumber daya-sumber daya, pemesanan dan perolehan barang atau jasa.
Tugas Pembelian
- Melakukan transaksi pembelian pada watu dan tempat yang tepat
- Barang yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan
- Sebelum membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda
- Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa
- Barang yang dibeli kemungkianan dapat dijual kembali
- Sebelum membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada
Manfaat Pembelian
- Mendapatkan barang hasil pembelian
- Dapat memenuhi kebutuhan melalui pembelian
- Hasil Pembelain dapat bermanfaat
- Penjual mendapatkan hasil dari penjualannya
Jenis-Jenis Pembelian
- Pembelian Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai dengan jumlah yang disepakati
- Pembelian Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan terjadi pembeyaran kedua.
2.1 Proses
keputusan membeli
Proses
keputusan membeli
dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe
pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian
dan sikap.
a.
Kebutuhan Kesenjangan antara keadaan faktual
dengan keadaan yang diinginkan konsumen.
Kebutuhan
ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan
dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus.
b.
Pencarian informasi sebelum pembelian
Informasi
dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang ada.
Informasi
tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih
dari satu yang dapat mempunyai
kesamaan,
melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya.
Persamaan
informasi mendukung daya kepercayaan dimana
perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi
kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.
c.
Evaluasi alternatif
Perbandingan
dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga
diperoleh pilihan terbaik. Penilaian ini
menimbulkan rasa puas atau tidak puas
konsumen yang memberikan
pengaruh
terhadap tindakan selanjutnya mereka terhadap
produk maupun organisasi sebagai umpan balik berupa pengalaman pembelian.
Model keputusan pembelian telah dikemukakan memperlihatkan adanya
tiga klasifikasi, yaitu: input, proses, dan output. Input menentukan
proses yang kemudian menghasilkan output berupa
pembelian.
Proses
yang meliputi variabel pembuatan keputusan,
unsur psikologis, pengalaman berlangsung dalam
diri konsumen ditentukan input yang
bersumber dari luar individu konsumen
berupa usaha pemasaran, lingkungan sosial
budaya.
Berdasarkan hal
tersebut, keputusan pembelian dipengaruhi faktor-faktor baik dari luar maupun dari
dalam diri konsumen dimana belum mencapai tindakan pembelian.
1.
Kesadaran Konsumen Terhadap Kebutuhan dan Keinginannya
Dapatnya
kebutuhan diklasifikasikan oleh beberapa ahli
memberikan gambaran kebutuhan
konsumen tetap dalam jangka waktu yang lama. Pengembangan
atau kombinasi dari kebutuhan tersebut, mempunyai
jangka waktu aktif lebihtemporer dan berlangsung
pada individu konsumen.
Abraham
Maslow (Pramudya Sunu,1999:6) mengklasifikasikan kebutuhan
secara sistematik ke dalam lima kategori sebagai berikut :
1.Kebutuhan
fisiologis
Kebutuhan yang
paling pokok, seperti sandang, pangan, dan papan
2
Kebutuhan rasa aman
Jika
kebutuhan fisiologis terpenuhi maka kebutuhan
rasa aman muncul menggantikannya. Hal ini menjadi kebutuhan
yang berusaha dipenuhi. Oleh sebab itu, kebutuhan ini akan memotivasi
seseorang seperti jaminan keamanan.
3.Kebutuhan
sosial
Jika
kebutuhan fisiologis dan rasa aman
terpenuhi maka kebutuhan itu tidak lagi motivasiperilaku.
4.Kebutuhan
ego
Kebutuhan
yang berkaitan dengan kehormatan diri,
reputasi seseorang seperti pengakuan, dan penghormatan.
5.Kebutuhan
perwujud dan diri
Kebutuhan
yang hanya mulai mendominasi perilaku seseorang
jika semua kebutuhan pada tingkat yang
lebih rendah terpenuhi. Kebutuhan tersebut,
merupakan kebutuhan yang
dimiliki
semua orang untuk menjadi orang yang
memiliki kemampuan untuk mewujudkannya seperti pegawai yang mengikuti
kuliah untuk mencapai jenjang pendidikan lebih tinggi.
Ada
empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen
·
Sudut
Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai
orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man.
Tidak
reatistis karena;
i.Manusia
memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Contoh; orang
yang tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya.
ii.
Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
Contoh; seorang
perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk
membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas untuk memenuhi tujuannya.
iii.
Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Tidak semua
informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin
mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man.
Konsumen tidak
membuat keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan adalah
keputusan yang cukup baik.
·
Sudut
Pandang Pasif
Sudut pandang
ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah
pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari
para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irasional.
Kelemahannya
adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan
peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari
informasi tentang berbagai alternative produk, maupun dalam menyeleksi produk
yang dianggap akan memberikan kepuasan.
·
Sudut
Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai
problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
(heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
·
Sudut
Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama,
sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi, anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
2.2 MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Setelah konsumen
menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli
atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang
diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Keputusan adalah
suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang
dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih
membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil
keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan
keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang
dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau
jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang
mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang
diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan
menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang
merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali
tanpa disadari.
Pemecahan
masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan
masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi
dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk
mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut
dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan
masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh
pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Di tingkat ini
konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria
evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih
rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan
kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan
alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk
membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat
mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang
signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Meliputi dua
tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi
terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian
bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk
dan kebutuhannya.
Misalnya Wika
menginginkan sebuah notebook baru merk Toshiba Libretto W100 (desired state)
padahal sebelumnya sudah mempunyai notebook Acer (actual state). Pemilihan
merek Toshiba Libretto W100 sendiri muncul setelah melewati evaluation of
alternatives, yakni menimbang-nimbang antara merek yang satu dengan merek yang
lain yang terdiri dari merek yang sudah ada dalam kepala dan ada kemungkinan
akan dibeli (evoked set), merek yang ada dalam kepala konsumen namun tidak akan
dibeli (inert set) dan merek yang tidak diketahui konsumen (inept
set). Selanjutya, dari sini terjadilah pertentangan antara actual
state dan desired state yang disebut sebagai significant different. Dari proses
significant different apabila hasilnya negatif berarti Wika sudah merasa berada
dalam ideal state. Apabila hasilnya positif akan menuju proses selanjutnya
yakni problem definition. Dalam proses ini, Wika akan memastikan kembali apakah
ia benar-benar membutuhkan notebook tersebut atau cukup dengan notebook yang
sudah ada saat ini. Problem definition berlanjut menimbulkan hasil pemikiran
yang disebut effect of problem definition. Dalam tahap terakhir ini, keputusan
final Wika apakah ia akhirnya menunda pembelian notebook baru (hold) atau
mencari informasi lebih lanjut mengenai notebook Toshiba Libretto W100
(information search).
Proses itu
kemudian tidak berhenti sampai disitu, terdapat langkah selanjutnya dalam
information search. Dalam information search, terdapat dua bagian, yakni
internal dan eksternal. Internal berarti informasi suatu produk muncul dari
dalam dirinya sendiri, misalnya pernah membeli barang tersebut sebelumnya.
Sedangkan eksternal, berarti informasi didapatkan di luar diri, misalnya lewat
tvc, obrolan dengan teman, atau bisa juga pengaruh keluarga. Hal ini
berhubungan dengan the hierarchy of effect yang terbagi dua, yakni high
involvement hierarchy yang membutuhkan informasi lebih jauh dengan
mencari informasi lebih lanjut (eksternal) dan low involvement of effect yang
membutuhkan informasi yang lebih sedikit yakni informasi yang sudah ada di
dalam diri saja (internal).
Selanjutnya,
masuk ke dalam purchase decision, misalnya akhirnya Wika memutuskan untuk
membeli Toshiba Libretto W100. Purchase decision ini dipengaruhi oleh motive
arousal. Misalnya Wika membeli notebook tersebut kondisi situasional yang
menginginkan keadaan lebih baik dengan membeli barang yang lebih baik. Selain
itu, pembelian notebook itu, dapat memperkuat self concept Wika sebagai gadget
freak yang ingin tampil beda.
Setelah akhirnya
suatu barang selesai dibeli, akan masuk ke tahap berikutnya yakni Post-Purchase
Behavior. Pada tahap ini, pembelian yang sudah dilakukan ditinjau kembali,
apakah timbul rasa puas atau tidak. Misalnya kembali ke contoh atas, setelah
Wika akhirnya membeli Toshiba Libretto W100, muncul ketidakpuasan dalam
dirinya, karena notebook tersebut tidak menggunakan vga discrete tapi
malah menggunakan vga onboard yang akhirnya membuat Wika tidak puas
(dissatisfaction).
2.3
MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
Pencarian
informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian
informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian
informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber
informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
•
Sumber pribadi
: keluarga, teman, tetangga, kenalan
•
Sumber komersial : Iklan, wiraniaga,
agen, kemasan, pajangan
•
Sumber
publik
: media massa, organisasi penilai konsumen
•
Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan
produk
Sumber
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar