Nama : Nita
Priyani
Kelas : 3EA03
Npm : 16213475
Tugas : Bab 7 Perilaku
Konsumen
Soal
:
1.
Pokok Bahasan
SIKAP, MOTIVASI, DAN KONSEP DIRI
2.
Sub Pokok Bahasan
1. Komponen
sikap
2. Sifat-sifat
sikap
3. Penggunaan
Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen
4. Pentingnya
feeling dalam memamahami sikap konsumen
5. Penggunaan
sikap dan maksud untuk memperkirakan perilaku konsumen
6. Dinamika
proses motivasi
7. Kegunaan
dan stabilitas pola motivasi
8. Memahami
kebutuhan konsumen
Jawaban :
PEMBAHASAN MENGENAI SIKAP, MOTIVASI, DAN KONSEP DIRI
DEFINISI SIKAP KONSUMEN
Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor yang berpengaruh dalam keputusan
konsumen karena konsep sikap yang berkaitan dengan konsep kepercayaan (belief)
dan perilaku (behavior). Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang
suatu objek dalam menyukai suatu objek atau dapat merupakan kepercayaan
konsumen terhadap berbagai manfaat dari suatu produk. Kepercayaan konsumen
adalah pengetahuan konsumen terhadap suatu objek, atribut atau manfaatnya
dimana kepercayaan bersama sikap dan perilaku berkaitan dengan atribut produk.
Atribut produk sendiri merupakan karakteristik yang terdapat pada suatu produk.
3 KOMPONEN SIKAP KONSUMEN
Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:
1. Komponen Kognitif, adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh
berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang
berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang
ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap
mempunyai berbagai sifat dan perilaku tertentu akan menimbulkan hasil-hasil
tertentu.
2. Komponen Afektif, merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk
atau merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti
konsumen sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang
terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.
3. Komponen Konatif, berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan
bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara
tertentu terhadap obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen
konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri, dalam riset
pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud
konsumen untuk membeli.
·
SIFAT- SIFAT SIKAP KONSUMEN
Tipe
– Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie
(1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi
empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan
diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a.
Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen
terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau
menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang
dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b.
Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku
pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c.
Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku
pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana
konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya,
apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam
melakukan proses pembelian.
d.
Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen
untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin
dibeli.
·
SIFAT PERILAKU KONSUMEN
1.
Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku
konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari
setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen
selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan
pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu
strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada
saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan
inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
2.
Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam
perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan
manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana
interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai
bagi konsumen.
3.
Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku
konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang
memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
PENGGUNAAN MULTIATRIBUTE ATTITUDE MODEL UNTUK MEMAHAMI
SIKAP KONSUMEN
1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk
atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi
terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah
merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku
daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan
berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada
tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri
tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan
tingkat kepuasan.
PENTINGNYA FEELING DALAM MEMAHAMI SIKAP KONSUMEN
Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap
tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya,
individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek
psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa
sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan
orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh dari figur yang
dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa tradisi,
kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan
sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa
faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi,
kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau
lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.
- Pengalaman pribadi
Middlebrook
(dalam Azwar, 1995) mengatakan bahwa tidak adanya pengalaman yang dimiliki oleh
seseorang dengan suatu objek psikologis, cenderung akan membentuk sikap negatif
terhadap objek tersebut. Sikap akan lebih mudah terbentuk jika yang dialami
seseorang terjadi dalam situasi yang melibatkan emosi, karena penghayatan akan
pengalaman lebih mendalam dan lebih lama membekas.
- Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Individu
pada umumnya cenderung memiliki sifat yang konformis atau searah dengan sikap
orang yang dianggap penting yang didorong oleh keinginan untuk berfaliasi dan
keinginan untuk menghindari konflik.
- Pengaruh kebudayaan
Burrhus
Frederic Skin, seperti yang dikutip Azwar sangat menekankan pengaruh lingkungan
(termasuk kebudayaan) dalam membentuk pribadi seseorang. Kepribadian merupakan
pola perilaku yang konsisten yang menggambarkan sejarah reinforcement yang kita
alami (Hergenhan dalam Azwar, 1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman
bagi individu dalam suatu masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis
pengarah sikap individu terhadap berbagai masalah.
- Media massa
Berbagai
bentuk media massa seperti televisi, radio, surat kabar, majalah dan lain-lain
mempunyai pengaruh yang besar dalam pembentukan opini dan kepercayaan orang.
Media massa memberikan pesan-pesan yang sugestif yang mengarahkan opini
seseorang. Adanya informasi baru mengenai sesuatu hal memberikan landasan
kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap hal tersebut. Jika cukup kuat,
pesan-pesan sugestif akan memberi dasar afektif dalam menilai sesuatu hal
sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.
- Lembaga pendidikan dan lembaga agama
Lembaga
pendidikan serta lembaga agama sebagai sesuatu sistem mempunyai pengaruh dalam
pembentukan sikap dikarenakan keduanya meletakkan dasar pengertian dan konsep
moral dalam diri individu. Pemahaman akan baik dan buruk, garis pemisah antara
sesuatu yang boleh dan tidak boleh dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan
dari pusat keagamaan serta ajaran-ajarannya. Dikarenakan konsep moral dan
ajaran agama sangat menetukan sistem kepercayaan maka tidaklah mengherankan
kalau pada gilirannya kemudian konsep tersebut ikut berperanan dalam menentukan
sikap individu terhadap sesuatu hal. Apabila terdapat sesuatu hal yang bersifat
kontroversial, pada umumnya orang akan mencari informasi lain untuk memperkuat
posisi sikapnya atau mungkin juga orang tersebut tidak mengambil sikap memihak.
Dalam hal seperti itu, ajaran moral yang diperoleh dari lembaga pendidikan atau
lembaga agama sering kali menjadi determinan tunggal yang menentukan sikap.
- Faktor emosional
Suatu
bentuk sikap terkadang didasari oleh emosi, yang berfungsi sebagai semacam
penyaluran prustrasi atau pengalihan bentuk mekamisme pertahanan ego. Sikap
demikian dapat merupakan sikap yang sementara dan segera berlalu begitu
prustrasi telah hilang akan tetapi dapat pula merupakan sikap yang lebih
persisten dan bertahan lama.
PENGGUNAAN SIKAP DAN MAKSUD UNTUK MEMPERKIRAKAN
PERILAKU KONSUMEN
Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna
mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu
postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of
contigent consistency.
Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :
- Postulat Konsistensi : mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap danperilaku.
- Postulat Variasi Independen : Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.
- Postulat Konsistensi Kontigensi : menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan kondisi ketergantungan yang dapat mengubah hubungan sikap dan perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi perilaku dapat disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu situasikesituasilainnya. Postulat yang terakhir ini lebih masuk akal dalam menjelaskan hubungan sikap dan perilaku.
DEFINISI MOTIVASI
Motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan
kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan
terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen
adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu
untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya
motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan
pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses
untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha
untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam
konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul
karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin
dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Proses motivasi :
1. Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan
terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke
arah itu.
2. Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen
agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa
mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk
mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan
kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu
penting adanya penyesuaian motivasi.
5. Fasilitas. Perusahaan memberikan
fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan.
KEGUNAAN DAN STABILITAS POLA MOTIVASI
Pola motivasi didefinisikan sebagai sikap yang mempengaruhi cara-cara orang
memandang pekerjaan dan menjalani kehidupan mereka (Keith dan Newstrom,
1990:6). Menurut Keith dan Newstrom empat macam pola motivasi yang sangat
penting :
a. Motivasi Prestsi (Achievement
Motivation)
Mendorong dalam diri orang-orang untuk mengatasi
segala tantangan dan hambatan dalam upaya mencapai tujuan.
b. Motivasi Afiliasi (Afiliation
Motivation)
Dorongan untuk berhubungan dengan orang-orang atas
dasar sosial.
c. Motivasi
Kompetensi (Competence Motivation)
Dorongan untuk mencapai keunggulan kerja, meningkatkan
keterampilan, mencegah masalah dan berusaha keras untuk inovatif.
d. Motivasi Kekuasaan (Power
Motivation)
Dorongan untuk mempengaruhi orang-orang dan mengubah
situasi. Pengetahuan tentang pola motivasi membantu para manajer memahami
sikap kerja masing-masing karyawan, mereka dapat mengelola perusahaan secara
berkala sesuai dengan pola motivasi yang paling menonjol.
MEMAHAMI KEBUTUHAN KONSUMEN
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Fisiologis, merupakan dasar-dasar
kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus, dan kebutuhan hidup lainnya.
2. Keamanaan, merupakan
berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
3. Afiliasi dan Pemilikan, merupakan
kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. Prestasi, merupakan
keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
5. Kekuasaan, merupakan keinginan untuk
mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.
6. Ekspresi Diri, merupakan kebutuhan
mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. Urutan dan Pengertian, merupakan
keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian,
sistematis dan pembangunan sistem lain.
8. Pencarian Variasi, merupakan pemeliharaan
tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan
sebagai pencarian variasi.
9. Atribusi Sebab-Akibat, merupakan
estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
DEFINISI KONSEP DIRI
Konsep diri adalah
semua ide, pikiran, kepercayaan dan pendirian yang diketahui individu tentang
dirinya dan mempengaruhi individu dalam berhubungan dengan orang lain (Stuart
dan Sudeen, 1998). Hal ini temasuk persepsi individu akan sifat dan
kemampuannya, interaksi dengan orang lain dan lingkungan, nilai-nilai yang
berkaitan dengan pengalaman dan objek, tujuan serta keinginannya. Sedangkan
menurut Beck, Willian dan Rawlin (1986) menyatakan bahwa konsep diri adalah
cara individu memandang dirinya secara utuh, baik fisikal, emosional
intelektual , sosial dan spiritual.
FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KONSEP DIRI
Menurut Stuart
dan Sudeen ada beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi perkembangan konsep
diri. Faktor-foktor tersebut terdiri dari teori perkembangan, Significant Other
(orang yang terpenting atau yang terdekat) dan Self Perception (persepsi diri
sendiri), untuk lebih jelasnya mari kita baca lebih lanjut tentang “Faktor yang
mempengaruhi Konsep Diri” berikut ini:
1. Teori perkembangan
Konsep diri
belum ada waktu lahir, kemudian berkembang secara bertahap sejak lahir seperti
mulai mengenal dan membedakan dirinya dan orang lain. Dalam melakukan
kegiatannya memiliki batasan diri yang terpisah dari lingkungan dan berkembang
melalui kegiatan eksplorasi lingkungan melalui bahasa, pengalaman atau
pengenalan tubuh, nama panggilan, pangalaman budaya dan hubungan interpersonal,
kemampuan pada area tertentu yang dinilai oleh diri sendiri atau masyarakat
serta aktualisasi diri dengan merealisasi potensi yang nyata.
2. Significant Other (orang yang terpenting atau
yang terdekat)
Dimana konsep
diri dipelajari melalui kontak dan pengalaman dengan orang lain, belajar diri
sendiri melalui cermin orang lain yaitu dengan cara pandangan diri merupakan
interprestasi diri pandangan orang lain terhadap diri, anak sangat dipengaruhi
orang yang dekat, remaja dipengaruhi oleh orang lain yang dekat dengan dirinya,
pengaruh orang dekat atau orang penting sepanjang siklus hidup, pengaruh budaya
dan sosialisasi.
3. Self Perception (persepsi diri sendiri)
Yaitu persepsi
individu terhadap diri sendiri dan penilaiannya, serta persepsi individu
terhadap pengalamannya akan situasi tertentu. Konsep diri dapat dibentuk
melalui pandangan diri dan pengalaman yang positif. Sehingga konsep merupakan
aspek yang kritikal dan dasar dari prilaku individu. Individu dengan konsep
diri yang positif dapat berfungsi lebih efektif yang dapat berfungsi lebih
efektif yang dapat dilihat dari kemampuan interpersonal, kemampuan intelektual
dan penguasaan lingkungan. Sedangkan konsep diri yang negatif dapat dilihat
dari hubungan individu dan sosial yang terganggu.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar