PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN

Pasar Konsumen

Pasar Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi mauun keluarganya, tidak unttuk maksud lain.

Profil Pasar Konsumen

Informasi statistic mampu menjelaskan tentang profil pasar konsumen dengan baik. Data konsumen dapat diperoleh dari laporan-laporan atau penerbitan-penerbitan statistic yang diterbitkan oleh lembaga-lembaga pemerintah (misalnya BPS, BI, Pemda<dsb) atau lembaga-lembaga swasta (PDBI, PPM, dsb). Akan tetapi informasi pasar konsumen yang lebih sesuai dengan kebutuhan peneliti perlu dikumpulkan oleh peneliti yang bersangkutan secara langsung.

Melalui penelitian pasar (market research) secara khusus dapat dibangun profil pasar yang lebih relevan dan informative. Informasi yang baik harus dapat menjelaskan tidak hanya profil pasar saat sekarang tetapi juga profil pasar untuk masa yang akan dating. Untuk itu di samping perlu dilakukan pengukuran pasar konsumen masa sekarang tetapi juga perlu dikembangkan perkiraan (forecast) pasar konsumen masa depan. Untuk itu perlu juga dipikirkan ukuran-ukuran atau variabel-variabel yang sesuai dengan ,asa-,asa yang akan dating. Karena perubahan waktu, ukuran-ukuran instrumentasi maupun variabel pengukuran dapat juga berubah.

Model Perilaku Konsumen

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang-tanggapan (stimulus-repons model).

Didasarkan pada konsep pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement theory of learning) atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan yang diterima sebelumnya. Respons yang terjadi (effect of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupkan factor keluaran). Model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skinner (1971).

Stimulant yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh factor personal maupun social konsumen. Respons perilaku pasar konsumen sebagai factor keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

STIMULUS

1)     Stimulus Pemasaran

Factor-faktor stimulant aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada pasar, meliputi :

• Aspek produk    :kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas, merk, garansi.
• Aspek Harga      :harga murah, harga prestos, pemberian diskon, fasilitas kredit, dsb
• Aspek Promosi  :iklan, promosi penjualan, salesgirl, publisitas
• Aspek Distribusi :kemudahan memperoleh, window display yang menarik, kemudahan membandingkan

2)     Stimulus Lingkungan

Stimulan selain pemasaran adalah factor-faktor lingkungan eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasar kenyataan maupun ekspektasi ini, konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu.

• Kondisi Ekonomi :pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi
• Perkembangan Teknologi :inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer
• Situasi Politik :resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan
• Kondisi budaya :tradisi, kebutuhan social, strata social, seremonial, kepercayaan

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh factor personal dan sosialnya. Factor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.

Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat kelompok tertentu. Factor social tersebut meliputi aspek kultur, subkultur, kelas social, kelompok referensi, keluarga, serta peran, dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.

A.FAKTOR PERSONAL

1. Motivasi

Adalah dorongan (drive) internal unutk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs).

Manusia perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan :

• Fisik :lapar, haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olahraga
• Psikis :agresi, preservasi, kasih sayang, tanggung jawab, kebebasan, dominasi, power, ekspresi diri, kebanggaan, jati diri, meniru
• Hasrat :penerimaan, afisiliasi, respek, status, apresiasi

Disamping itu, manusia juga perlu menghindari dari :

• Perasaan :kecemasan, kepedihan, tekanan, depresi, imitasi

Memahami motivasi seseorang tidaklah mudah. Karena keadaan itu merupakan situasi yang sifatnya sangat pribadi. Disamping itu, terlalu banyak variabel yang mempengaruhinya. Banyak teori dikembangkan untuk menjelaskan motivasi. Teori motivasi yang paling dikenal adalah teori kognitif tentang kebutuhan manusia dari Abraham H. Maslow (1973) dan Hezberg.

-     Teori Motivasi Kebutuhan Maslow

Motivasi kegiatan seseorang adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat (yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosilaisasi, penghargaan, dan jati diri). Pemenuhan kebutuhan tersebut dilakukan secara progresif (dari tingkatan yang paling rendah naik ke tingkatan yang tertinggi).

-     Teori Motivasi Dua-faktor Herzberg

Menurut Herzberg motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (factor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidakpuasan (factor hijienik)

2. Persepsi

Persepsi adalah roses pemilihan, pengorganisasian dan pengartian unformasi berdasar pengalaman pribadi.

Seseorang melihat suatu objek atau persoalan yang dihadapinya tidaklah sama satu dengan yang lain. Perbedaan tersebut terjadi karena persepsi seseorang tidak selalu sama. Untuk obyek atau persoalanyang sama, apabila dipandang dari sudut pandang yang berbeda akan memberikan interpretasi yang berbeda pula. Demikian dengan persepsi. Perbedaan roses interpretasi seseorang terutama dipengaruhi oleh kadar dan proses pengalaman seseorang.

Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subproses selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukannya. Subproses selektif meliputi :

a. Eksposur selektif: hanya stimuli terekspose secara menarik akan mendapat perhatian seseorang.

b. Atensi selektif: stimuli akan memperoleh perhatian (atau sebaliknya mengalami distorsi) apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaannya.

c. Retensi selektif: seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya

3. Pemahaman

Pemahaman (learning) adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain) sebelumnya.

Proses interpretasi atau intensitas pemahaman suatu obyek juga tidak sama tingkatannya. Seseorang mempunyai tingkat pemahaman yang baik sedang yang lain tidak. Hasil pemahaman atau interpretasi seseorang akan memberikan pengaruh pada tindakan-tindakannya kemudian. Dengan kata lain, pemahaman seesorang akan menjadikan dasar motivasi tindakan-tindakan lebih lanjut.

Pengaruh-pengaruh terhadap pemahaman seseorang dapat memperkuat kembali (ositive reinforcement) tetapi bahkan juga memperlemah (negative reinforcement) bagi tindakan lebih lanjut. Oleh karena pemahaman tergantung dari tingkatan pengalamannya maka seseorang yang mempunyai pengalaman luas akan mempunyai tingkat pemahaman atau wawasan yang luas pula.

Proses pemahaman terjadi sebagai berikut :

- Drives adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Misalnya dorongan unutk mengatasi kelaparan, kehausan, dsb

- Cues, adalah stimulus (minor) eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya produk, symbol, iklan, dsb

- Respons, adalah reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus (eksternal dan internal) yang diterimanya. Respons dapat berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan.

- Reinforcement, adalah penguatan terhadap perilaku usaha pemenuhan (penolakan) kebutuhan berdasarkan pengalaman yang diperolehnya. Reinforcement mempererat (memperlonggar) hubungan antara cues dan response.

4. Kepercayaan (believe)

Kepercayaan adalah deskripsi tingkat peneriman pemikiran seseorang atas sesuatu obyek atau gejala. Sikap seseorang terbentuk karena kepercayaan yang diyakininya terhadap sesuatu obyek. Menumbuhkan kepercayaan seseorang berarti juga membentuk sikapnya. Tingkat kepercayaan seseorang menentukan citra terhadap suatu obyek sebagai dasar sikap untuk melakukan suatu tindakan.

5. Sikap (Attitude)

Sikap adalah penilaian relative seseorang suatu obyek atau pemikiran tertentu secara konsisten.

Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan konsekuensi dari sikap seseorang. Meskipun dapat dipengaruhi oleh factor lingkungan, sikap merupakan penilaian yang sangat subyektif. Sikap seseorang akan membentuk pola perilaku (menerima atau menolak)yang sering kali sulit untuk dirubah. Meskipun demikian, pemasar perlu melakukan usaha membentuk sikap konsumen agar tidak menolak produk maupun perusahaan. Penelitian dengfan melakukan indeks sikap merupakan langkah untuk memahami sikap masyarakat.

6. Kepribadian (personality)

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang relative konsisten terhadap respon akhir suatu obyek dilingkungannya.

B.FAKTOR SOSIAL

Factor social adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Factor-faktor tersebut meliputi dari peran seseorang di masyarakat dan hubungan social yang terdekat yaitu keluarga sampai ke pengaruh budaya.

1. Peran dan Status

Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya.

Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

2. Keluarga

Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang tua dan anak-anaknya. Keluarga merupakan kelompok yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang.

3. Kelompok Referensi

Adalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi pembentukan perikau dan sikap seseorang.

4. Klas Sosial

Klas social adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relative permanen dalam persamaan nilai, minat dan perilaku.

5. Subkultur

Adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan system  nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.

6. Kultur

Adalah system nilai, persepsi, kebutuhan dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

PERANAN SESEORANG DALAM PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

Dalam proses pembelian, sebenarnya terjadi beberapa kegiatan. Yaitu kegiatan munculnya gagasdan untuk membeli (initiating), pengembangan atau dorongan agar gagasan tersebut direalisir (influencing), kegiatan pengambilan keputusan untuk membeli (decision making), pelaksanaan pembelian (purchasing), dan akhirnya kegiatan pemanfaatan atau pemakaian barang yang telah dibeli (using).

Initiator

Influencer

Decider

Purchase

User

Keseluruhan kegiatan tersebut dapat dilakukan oleh beberapa orang yang melakukan fungsinya masing-masing, tetapi dapat juga terjadi pada diri seseorang. Atau seseorang dapat melakukan dua-tiga fungsi kegiatan pembelian saja.

Satu atau dua lebih kegiatan dapat mempunyai peran yang sangat dominan. Artinya sangat menentukan kelancaran proses pembelian. Pemasar sangat berkepentingan terhadap  pemahaman hal ini. Dengan mengendalikan pemeran dan kegiatan yang kritis atau dominan, proses pembelian dapat diarahkan sesuai dengan maksud pemasar. Misalnya, proses pembelian susu atau makanan bayi sangat dipengaruhi oleh influencer, yaitu peran bidan atau dokter anak. Sehingga promosi penjualan yang dilakukan di BKIA atau puskesmas melalui tokoh-tokoh medis sangat berpengaruh terhadap penjualan makanan bayi.

MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN :

Proses pengambilan keputusan (untuik membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan :1) perumusan masalah, 2) pengumpulan informasi, 3) pengembangan dan penilaian alternative, 4)penentuan alternative terbaik atau pengambilan keputusan dan 5) kegiatan setelah keputusan diambil.

-     Masalah :

Adanya kesenjangan antara keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaan yang sebenarnya diharapkan (kondisi ideal). Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimuli (internal dan eksternal). Masalah yang umumnya diahadapi oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan merupakan prsoalan bagi seseorang yang lapar, misalnya. Makanan yang berkolesterol tinggi merupakan permasalahan bagi orang yang sangat memperhatikan kesehatan.

-     Informasi

Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannya. Sumber informasi meliputi : personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), public (berita dari televise atau radio), dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru).

-     Evaluasi Alternative

Alternative membeli atau tidak membeli produk (merk tertentu), dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi :manfaat, kepentingan, image dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut sering kali diperbandingkan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli produk tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil keduaadalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.

-     Keputusan

Hasil evaluasi alternative adalah penentuan keputusan membeli (apa, berapa, kapan, dimana,dst) atau keputusan tidak membeli sesuatu.

-     Perilaku tindak lanjut setelah pembelian

Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian.

PERILAKU PEMBELIAN

Perilaku pembelian konsumen dapat dibedakan menjadi dalam beberapa kategori menurut dasar : 1) usaha pemecahan masalah yang dihadapi calon pembeli serta

2) keterlibatan pembeli dalam perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

1) Perilaku pebelian berdasarkan usaha pemecahan masalah :

proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu memebentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.

Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembvelian dapat dibedakan menjadi :

a.    Perilaku Respons Rutin (Routinezed Response Behaviour)

Adalah perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi. Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi, misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari: makanan, sabun, dsb. Oleh karena sering dibeli, maka keterlibatan konsumen terhadap produk tinggi (tidak terlalu memerlukan usaha pemikiran yang besar untuk membanding-bandingkan dengan merk produk lain). Ini dimungkinkan Karena pada pemikiran konsumen sudah mempunyai gambaran yang jelas akan kelas dan konsep produknya.

b.    Perilaku Pemecahan Masalah yang Terbatas (Limited Problem Solving)

Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas. Karena frekuensi pembeliannya tidak begitu tinggi, maka perlu pemikiran yang agak tinggi. Sehingga diperlukan keterlibatan terhadap baranng yang akan dibeli.

c.     Perilaku Pemecahan Masalah yang Ekstensif (Extensive Problem Solving)

Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang sangat tidak rutin. Karena frekuensi pembelian yang dilakukan sangat jarang, maka diperlukan usaha-usaha pertimbangan pembelian barang atau pemilihan merk yang tinggi. Diperlukan keterlibatan terhadap barang tinggi karena ketidak dikuasai akan konsep kelas produk maupun konsep produk.

2)  Perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk

Perilaku pembelian konsumen berdasarkan keterlibatan konsumen terhadap produk yang akan dibeli dan perbedaan merk yang akan dipilih dan merk lain data dibedakan dalam empat kelompok perilaku pembelian :

a.    Perilaku pembelian yang kompleks

Perilaku pembelian akan menjadi persoalan yang komlleks apabila menuntut keterlibatan pe,beli terhadap produk yang akan dipilih adalah tinggi. Misalnya diperlukan pertimbangan untuk membeli sebuah mobil baru untuk pertama kalinya. Disamping itu juga karena apabila tawaran produk yang akan dipilih dengan alternative produk lain adalah cukup besar.

b.    Perilaku pembelian pencarian variasi

Meskipun perbedan produk yang ditawarkan cukup tinggi dan pembeli tidak begitu menghiraukannya maka pilihan alternatife hanyalah sebagai variasi. Pergantian merk bukanlah krena ketidakpuasan tetapi lebih karena sekedar merasakan berbagai merk saja.

c.     Perilaku pembelian menekan ketidak sesuaian

Pembelian sangat memperhatikan produk yang dibeli, tetapi karena perbedaan antar merk tidak memenuhi maka pembeli akan mengalihkan perhatiannnya pada hal-hal lain yang dipakai sebagai penentu pilihannya. Misalnya kemudahan dalam pembelian, kondisi tempat penjalan,dsb.

d.    Perilaku pembelian kebiasaan

Kondisi seperti ini sering kali dijumpai. Pembeli tidak banyak menghiraukan akan merk untuk memilih barang yang sebenarnya tidak banyak berbeda dengan yang lain. Oleh karena itu dasar pembelian suatu produk tertentu bukan karena setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk. 

PERILAKU PEMBELIAN DAPAT DIPAHAMI MELALUI :

Pemahaman perilaku pembelian konsumen dapat dilakukan melalui beberapa cara yaitu :

1)     Metode introspektif

Adalah tindakan-tindakan diri sendiri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen

2)     Metode retrospektif

Adalah usaha mengungkapkan tindakan-tindakan yang telah dilakukan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu. Misalnya dengan meminta membeli menceritakan sikapnya atas pembelian yang dilakukan. Informasi ini akn dapat digunakan untuk melakukan perbaikan apabila produknya mengecewakan atau mempertahankan produk apabila mampu memuaskan konsumen.

3)     Metode prospektif

Dengan usaha menanyakan tindakan-tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak membeli sesuatu pada masa yang akan datang. Dengan demikian akan dapat dipahami sebenarnya produk yang diharapkan oleh calon pembeli. Informasi ini dapat dipakai oleh produsen untuk masukan terhadap rancangan produknya.

4)     Metode preskiptif

Adalah dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu. Informasi ini tidak saja mampu menggali harapan pembeli tetapi juga persoalan yang dihadapi oleh pembeli, yaitu tindakan yang paling baik untuk mengatasi persoalannya.

Sumber :

http://cittcit.wordpress.com/2011/01/20/pasar-dan-perilaku-konsumen/

Nama   : Nita Priyani

Kelas   : 2EA03

Npm    : 16213475

Tulisan : Softskill ekonomi koperasi