Nama : Nita Priyani
Kelas : 3EA03
Npm : 16213475
Tugas : Perilaku Konsumen
Soal :
1.
KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
- Model
proses pengambilan keputusan
- Tipe-tipe
proses pengambilan keputusan
- Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
- Pembelian
- Diagnosa
perilaku konsumen
Jawaban :
1.
KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Masyarakat termasuk kita ini adalah seorang konsumen yang
pintar dalam memilih barang atau pun jasa, dimana suatu barang ataupun jasa
harus memberi kepuasan untuk kita nikmati dan miliki. Seorang produsen harus
pintar – pintar dan mengerti apa yang konsumen inginkan untuk mencapai kepuasan
tersebut. Belum lagi produk – produk yang saling bersaing untuk memuaskan
konsumennya dengan berbagai cara. Sering kita mendengar atau pun merasakannya
sendiri bagai mana perasaan kita sehabis membeli suatu produk atau jasa, sebuah
kenikmatan dan kepuasan ataukah sebuah penyesalan. Sebagai konsumen kita harus
pandai dalam mengambil keputusan sebelum membeli agar apa yang kita butuhkan
menjadi kepuasan sesuai yang harapan. Dalam bab ini kita akan mengkaji makna
dari “ Proses Pengambilan Keputusan Konsumen “
Proses
adalah urutan pelaksanaan atau kejadian yang terjadi secara alami atau
didesain, mungkin menggunakan waktu, ruang, keahlian atau sumber daya lainnya,
yang menghasilkan suatu hasil. Suatu proses mungkin dikenali oleh perubahan
yang diciptakan terhadap sifat-sifat dari satu atau lebih objek di bawah
pengaruhnya.
Pengambilan
keputusan dapat dianggap sebagai suatu hasil atau keluaran dari
proses mental atau kognitif yang membawa pada pemilihan suatu jalur tindakan di
antara beberapa alternatif yang tersedia. Setiap proses pengambilan keputusan
selalu menghasilkan satu pilihan final. Keluarannya bisa berupa suatu tindakan
(aksi) atau suatu opini terhadap pilihan.
Konsumen
adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk
tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan), maka dia disebut pengecer atau distributor.
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk
dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan
hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga
jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan pertimbangan yang matang.
Apa
pemahaman perilaku konsumen itu ?
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama
adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan
kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama
adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara
panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen
ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan
kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan
perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen
dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana
seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan
ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan
manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate
analysis.
Manfaat
perilaku konsumen
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau
seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
- Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu
produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah
yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli
- Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami masalah yang
ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada
untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
- Evaluasi
pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses
evaluasi yang dilakukan
konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.
Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah
produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan
dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai
dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
- Model proses pengambilan keputusan
Model
dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
- Masukan (input),
komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber
informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor
masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh
sosiobudaya di luar pemasaran.
- Proses,
komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.
Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu:
(a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c)
Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan
pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk
(lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga,
jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai
macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara
sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk
(karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam
mengevaluasi alternative, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati,
mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam
melakukan
- pembelian
dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai untuk
Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati
biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c) Consumer
Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk
memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi
Pengambilan Keputusan Konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku
khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete Information and
Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para
konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar keputusan
dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi
unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions (Serangkaian
Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan.
(f) Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran,
pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen
dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan
untuk merumuskan program promosi, (g) Visi Konsumsi, sebagai
gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali
akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak
terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi
emosi yang dalam.
- Keluaran (output),
komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan
erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan
dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap
pembeliannya.
- Tipe-tipe proses pengambilan
keputusan
Keterlibatan
kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen,
resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini
mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi
tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian,
keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses
keputusan yang terbatas “ a limited process of decision making”.
Pengambilan
keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan
kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsumen.
Empat
Tipe Proses Pembelian Konsumen :
1.
Proses “ Complex Decision Making “2
Terjadi
bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica
atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara
aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan
beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan
resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya
tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian
informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2.
Proses “ Brand Loyalty “
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan
dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam
olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi.
Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian
informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam
konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
3.
Proses “ Limited Decision Making “
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi
ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya
dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah,
konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain
sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
4.
Proses “ Inertia “
Tingkat kepentingan dengan barang
adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen
membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena
tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses
pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson
berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “
kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku
yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian
sayur dan kertas tisu.
4.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
Terdapat
5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
- Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam
diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan
suatu hal.
- Integrasi
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan
mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan
tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
- Pembelian
Istilah purchasing atau pembelian sinonim dengan procurement atau pengadaan
barang. Berikut adalah definisi procurement menurut Bodnar dan Hopwood
(2001:323), yaitu:“Procurement is the business process of selecting a
source, ordering, and acquiring goods or services.”
Pendapat
tersebut kurang lebih mempunyai arti: bahwa pengadaan barang adalah proses
bisnis dalam memilih sumber daya-sumber daya, pemesanan dan perolehan barang
atau jasa.
Brown
dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan
sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation
(production process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa
pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
Berikut
adalah pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu: “The
role of purchasing function is to make materials and parts of the right
quality, and quantity available for use by operations at the right time and at
the right place.” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa peran
fungsi pembelian adalah untuk mengadakan material dan part pada kualitas yang
tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang
tepat dan tempat yang tepat.
Pentingnya
fungsi pembelian
Management
audit bisa digunakan untuk mengevaluasi organisasi secara keseluruhan ataupun
fungsi tertentu dalam organisasi, untuk menentukan apakah perusahaan sudah memperoleh
efisiensi biaya yang maksimum dari yang telah dilaksanakan oleh fungsi tersebut
selama ini. Penelitian ini menjadikan fungsi pembelian sebagai sasaran audit.
Fungsi
pembelian sering dianggap sebagai bagian yang paling penting dan berpengaruh,
bahkan bisa dikatakan sebagian besar proses bisnis berasal dari kegiatan
pembelian. Alasan yang sangat fundamental untuk membahas fungsi pembelian ialah
karena dalam bidang ini pemborosan mudah terjadi, baik karena perilaku yang
disfungsional maupun karena kurangnya pengetahuan dalam berbagai aspek dan
kurang teliti dan cermat.
6.
Diagnosa
perilaku konsumen
Dalam
pengambilan keputusan meliputi lima tahap :
1)
Penetapan masalah
2)
Pencarian informasi
3)
Evaluasi terhadap pilihan
4)
Pemilihan
5)
Hasil dari pilihan
Langkah-langkah
berikut ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen
dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1)
Need Aurosal
2)
Proses informasi konsumen
3)
Evaluasi Merek
4)
Pembelian
5)
Evaluasi sesudah pembelian
Pengambilan
keputusan yang komplek seringnya untuk produk berkategori :
• Barang dengan harga tinggi
•
Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
•
Barang yang kompleks seperti komputer
•
Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
•
Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik
DAFTAR
PUSTAKA
Referensi :
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New
Jersey, Pearson Prentice Hall.
Sumber :
Wikipedia
Jan19
by Abdurrahman Adi
Materi
: Perilaku Konsumen
